La Tierra Prometida

Compra este producto y sígueme a la tierra prometida.

Por lo general, los consumidores compran productos porque satisfacen sus necesidades básicas (como, por ejemplo, el hambre o la higiene). Sin embargo, también puede prometerse la satisfacción de necesidades no relacionadas con el producto (sociales, emocionales o sexuales) para promocionar la venta de un producto que en realidad satisface una necesidad básica.

La técnica de persuasión de la “Tierra Prometida” induce a los consumidores a comprar un producto asegurándoles que los ayudará a conseguir un objetivo deseable, incluso cuando ese objetivo no es realista.

El mecanismo de esta técnica es el opuesto al de aquellas mediante las que se persuade al público de comprar un producto en función de sus atributos concretos y “honestos” (racionalmente). La técnica de la Tierra Prometida trata de maximizar el refuerzo positivo en la mente del consumidor. Aunque lo que se afirma es una exageración, o una mentira obvia, apela a deseos profundos que llevamos dentro, tornándonos vulnerables al mensaje.

Esto puede llevarse a cabo, al menos, de dos formas distintas:

• El receptor quiere que las afirmaciones exageradas sean de verdad. Podemos convencernos a nosotros mismos de que, si bien no vamos a atraer a un tropel de modelos espectaculares, al menos sí recibiremos más atención de mujeres a atractivas su usamos un producto cargado de connotaciones sexuales como los desodorantes Axe.

• Al presentar estas marca mediante la recreación de situaciones enormemente atractivas pero poco realistas, los anuncios crean una asociación entre nuestros sueños y deseos, y una marca específica. Cuando un adolescente varón sale de bares, uno de los motivos para hacerlo es. probablemente, la esperanza de encontrar mujeres atractivas, y es muy posible también que albergue ciertas fantasías en ese sentido. Cuando se encuentra en ese estado de ánimo, pueden venirle a la mente los anuncios que ha visto de bebidas alcohólicas relacionados con el sexo, ya que es productos ha sido asociado con ese objetivo previamente.

La técnica de la Tierra Prometida puede consistir también en una promesa de empoderamiento: el producto proveerá de los medios y capacidades necesarios para triunfar. No se trata tanto de vender un empoderamiento efectivo (“Triunfarás de manera inapelable si compras esto”), como de aumentar la autoestima del consumidor (“Ahora me siento (un poco) más seguro de que puedo interesar a esas mujeres atractivas”).

Un ejemplo muy claro en lo que concierne al aspecto de empoderamiento implícito de una promesa es el icónico eslogan de Nike, Just do it! (“simplemente hazlo”). Sugiere que triunfarás. Te brinda la confianza de que llevar los productos Nike te convertirá en un mejor atleta y te ayudará, por lo tanto, a alcanzar tus metas deportivas.

Estas “tierras prometidas” se usan ampliamente en muchos sectores del mercado (perfumes, automóviles, deportes, detergente, etc.). el aspecto más interesante de la técnica es que, aunque sabemos que lo que se nos dice no es verdad, deseamos que lo sea y nos sentimos apelados y atraídos emocionalmente. Por eso, esta forma de persuasión es el epítome de la publicidad como arte de la seducción del consumidor.

Fuente: “Persuasión” Andrews, Van Leeuwen & Van Baaren